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Tipos y Estructuras de Mercado

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Economía328 views·Updated Jun 21, 2026·6 pages

Estrategias de Marketing y Actividad Comercial

appunttesbachi@appunttesbachi

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¿Te has preguntado alguna vez cómo las empresas deciden a...

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TEMA 4 - ¿QUIÉN VOY A VENDER? LA ACTIVIDAD
COMERCIAL Y EL MARKETING
1- ¿A QUIÉN VOY A VENDER MI PRODUCTO Y CÓMO?
El objetivo de cualquier em

Segmentación del Mercado y Estrategias

Imagina que tienes una empresa de ropa: no puedes vender la misma camiseta a un niño de 8 años que a un ejecutivo de 40. Aquí entra la segmentación del mercado, que básicamente consiste en dividir a los posibles compradores en grupos con características similares.

Los criterios para segmentar son tres: demográficos (edad, ingresos, estudios), geográficos (ciudad, país, región) y psicográficos (estilo de vida, aficiones, intereses). Cuanto más específico seas, más pequeño será tu grupo objetivo - esto se llama nicho de mercado.

Las empresas pueden elegir entre cuatro estrategias de segmentación: indiferenciada $como Coca-Cola, que se dirige a todo el mundo$ , diferenciada (como Inditex con sus diferentes marcas), concentrada (un restaurante vegetariano local) o personalizada (publicidad hecha a medida para cada cliente). La clave está en conocer bien a tu público objetivo para conectar mejor con él.

💡 Recuerda: Una buena segmentación te permite hablar el idioma de tus clientes y ofrecerles exactamente lo que necesitan.

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Canales de Comunicación y Poder del Cliente

Los canales son como puentes entre la empresa y los clientes - pueden ser de comunicación (redes sociales, webs), de distribución (tienda física u online) o de venta (eventos, ferias). También se dividen en directos (sin intermediarios) e indirectos (con intermediarios como tiendas multimarca).

Con Internet, el poder ha cambiado de manos. Ahora los clientes tienen más información, comparten opiniones en tiempo real y califican las marcas. Las empresas exitosas son las que ponen al cliente en el centro y logran empatizar con él.

Para conocer mejor a los clientes, las empresas usan tres métodos principales: encuestas (cuestionarios a una muestra representativa), observación (ver cómo se comportan sin influir) e investigación experimental (cambiar algo del producto y ver la reacción). Esta información es oro puro para mejorar productos y servicios.

💡 Dato clave: Los clientes de hoy quieren sentirse únicos y especiales - cuidarlos antes, durante y después de la compra es fundamental.

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Marketing Mix: Las 4 P

El marketing es crear, comunicar e intercambiar propuestas de valor. Tu propuesta de valor es lo que te hace diferente de la competencia - puede ser el precio, la comodidad, la calidad o los valores éticos.

El producto incluye no solo el bien o servicio, sino también la marca, diseño y envase. Todo producto pasa por un ciclo de vida con cuatro etapas: introducción (pocas ventas, pérdidas iniciales), crecimiento (aumenta demanda y competencia), madurez (ventas estables, fidelización clave) y declive (ventas bajan, hay que decidir si renovar o cambiar).

En cada etapa necesitas estrategias diferentes. En introducción debes dar a conocer el producto, en crecimiento incorporar mejoras para destacar, en madurez fidelizar clientes y en declive decidir si innovar o cambiar de rumbo.

💡 Ejemplo práctico: ColaCao ha evolucionado su envase y tamaños manteniéndose relevante a lo largo de las décadas.

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Estrategias de Precio

El precio es la variable que más directamente afecta los beneficios. Para fijarlo necesitas conocer tus costes y los precios de la competencia. Tienes varias opciones estratégicas según tu posicionamiento: precios bajos (low cost), medios (similar a competencia) o altos (marca selecta).

También puedes adaptar precios según la fase del ciclo de vida del producto. En introducción puedes usar precios descremados (empezar alto y bajar) o precios de penetración (empezar bajo y subir). En madurez mantienes estabilidad con descuentos a clientes habituales, y en declive aplicas rebajas para incentivar ventas.

Otras estrategias incluyen precios dinámicos (como los vuelos que cambian según demanda), paquetes de productos, precios estacionales (hoteles en temporada baja), descuentos por cantidad y precios psicológicos (9,95€ en vez de 10€).

💡 Truco psicológico: Los precios que terminan en 9 o 95 nos parecen mucho más baratos aunque solo sea unos céntimos de diferencia.

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Distribución: Llegar al Cliente

La distribución es el conjunto de personas y organizaciones que hacen llegar tu producto desde la fábrica hasta el consumidor final. Una buena estrategia aumenta ventas, reduce costes de almacén y mejora la satisfacción del cliente.

Tienes tres opciones: canal directo (vendes directamente al consumidor), canal corto (un intermediario como supermercados) o canal largo (varios intermediarios: mayoristas, minoristas y consumidor final).

Las estrategias de distribución pueden ser intensiva (llegar al máximo de lugares posibles como los refrescos), selectiva (puntos de venta específicos según tu posicionamiento) o exclusiva (muy pocos establecimientos como Rolex o Ferrari).

💡 Reflexiona: ¿Dónde esperas encontrar un producto de lujo? La exclusividad en distribución también comunica prestigio.

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Comunicación y Marketing Digital

La comunicación busca informar, persuadir y recordar a los consumidores que compren tu producto. Las estrategias incluyen publicidad (anuncios en TV, YouTube, carteles), promociones de ventas (2x3, liquidaciones), venta personal (asesores individuales), relaciones públicas (influencers) y ferias y exposiciones.

El marketing digital usa estrategias online para atraer clientes a webs o apps: optimizar posicionamiento en buscadores, cuidar contenido en redes sociales, personalizar información según historial del cliente, facilitar compras online y medir satisfacción en tiempo real.

El neuromarketing va más allá: como más del 90% de la información se procesa inconscientemente, las empresas usan estímulos visuales (colores, formas), auditivos (música ambiental) y kinestésicos (texturas, aromas, sabores) para despertar emociones que favorezcan la compra.

💡 Curiosidad: La próxima vez que entres en una tienda, fíjate en la música, los colores y los aromas - todo está diseñado para influir en tu decisión de compra.

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¿Te has preguntado alguna vez cómo las empresas deciden a quién vender sus productos o por qué ciertos anuncios te llaman más la atención? La actividad comercial y el marketing son las claves que conectan a las empresas con sus...

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Segmentación del Mercado y Estrategias

💡 Recuerda: Una buena segmentación te permite hablar el idioma de tus clientes y ofrecerles exactamente lo que necesitan.

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Canales de Comunicación y Poder del Cliente

💡 Dato clave: Los clientes de hoy quieren sentirse únicos y especiales - cuidarlos antes, durante y después de la compra es fundamental.

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💡 Reflexiona: ¿Dónde esperas encontrar un producto de lujo? La exclusividad en distribución también comunica prestigio.

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Comunicación y Marketing Digital

💡 Curiosidad: La próxima vez que entres en una tienda, fíjate en la música, los colores y los aromas - todo está diseñado para influir en tu decisión de compra.